深度访谈 市场难?他逆势增长了170%

2019-09-23 http://www.chinaceram.cn/ 浏览数: 手机访问 中华陶瓷网

8月12日—9月12日,兴辉国际22个经销单位在“30疯卖系统(第一期)”中,均实现了显著的业绩拉升,整体达到233%的业绩完成率。

8月12日—9月12日,兴辉国际22个经销单位在“30疯卖系统(第一期)”中,均实现了显著的业绩拉升,整体达到233%的业绩完成率。安徽蚌埠兴辉国际以511%的业绩完成率以及170%增长率,获得全国业绩PK“亚军团队”荣誉。

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

他到底是怎样在30天,实现170%的业绩增长率?让我们前往#蚌埠兴辉国际#一探究竟。一位在当地有一定影响力的大老板,在回答问题的时候,像极了一位志在满分的高考生在答高考卷。一点一点的列着提纲和小标题,他的严谨和认真,我想,或许这也是在这样的市场环境下他生意风生水起的原因吧。

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

记者:在这30天的活动期间,您具体是怎样落地执行?能详细阐述一下吗?

周成杰(蚌埠兴辉国际总经理):

首先,我自身是非常重视这场活动,亲自到佛山参加培训会。回来立即复制内容和模式,进行全员培训。全员按照系统要求,实景演练,总结、改进,对产品、话术进行解读和消化,要求人人必须100%内容过关。

我还要求团队在这场活动中,认真学习全国各地经销商的实战经验,营销方法,认真思考导师的每条点评。自上而下打通产品销售的各个环节,清单式落地+工具+方法的高效执行。

我对团队要求非常严格,不要求都成为最优秀的销售人员,但是要求每一个细节做到位,做不到位必须立即改正,每天早会检查。要求大家活学活用,全方位的提升自己的销售能力,把产品知识,特别是23款尖刀产品知识运用到实际。

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

蚌埠兴辉国际团队加班进行全员100%通关

记者:通过这30天的比拼,蚌埠门店的管理方式、业绩、团队、销售模式有哪些提升或者改变?

周成杰(兴辉国际蚌埠经销商):

管理上:严抓细节管理,把平时我们不注意的方方面面整合到最佳状态,包括从店外、店内、吧台、展板甚至标签、配饰、灯光、广告画等细节做到规范和精细化。坚持情绪管理,每天把团队的气氛调到最佳,让大家以轻松愉悦又充满激情的状态去服务客户;注重反馈总结管理,要求大家结合实战积极总结的优缺点,发现问题要快速弥补和提升。

业绩上:有显著的提升,30天总业绩增长率达到170%。团队上:通过系统学习和落地,得到统一规范。并且,大家善于虚心汲取其他团队的优秀经验,比如“321法则”,大家都非常认可并学以自用。另外团队的配合和整体意识增强了很多,因为拿大单没有集体配合很难。每个人的精神面貌有了较大改观,每天早会积极踊跃背诵产品知识及销售话术,每位员工都不甘落后,争做优秀!

销售模式:销售模式有了明显的改变,员工敢谈大单了,踊跃谈大单,踊跃推新品,特别是尖刀产品。销售过程中突出产品的特色和卖点以及冲突美,体现出产品的高端,加深客户的印象,形成最大可能促单。员工都意识到了细节的重要性,意识到整体环境是每个单体的有机结合,任何一处的粗略都会影响到大的方面。

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

设计师到店交流

记者:都说现在市场人烟稀少,蚌埠为什么能完成这么好的业绩呢?

周成杰(兴辉国际蚌埠经销商):

现在的市场大环境确实不好,蚌埠其实也一样。但是我认为市场变难了,对我们而言反而是机会,很多同行因此丧失了斗志,充满了畏难心理,丢失了很多战斗力。只要我们把基本功做扎实了,再付出更多努力,肯定会有收获的。

蚌埠兴辉国际现在是全员提倡“每天4要”:每天都要学习产品知识、每天都要巩固老的业务渠道、每天都要开拓新的业务渠道、每单业务都要有亮点——就是要求大家坚持不懈地学习产品知识,营销知识,不断巩固业务,开拓市场。

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

周总对员工进行严格的话术通关考核

记者:您认为在当前市场环境中,经销商应该如何应对?

周成杰(兴辉国际蚌埠经销商):

1、选定品牌、认准方向、坚定信心。选定一个有发展前途的品牌,全力专心经营,绝不能三心二意。

2、厂商一体,厂商共赢,厂商形成互信、互促、互利、互帮。积极参加厂方组织的学习培训,不断学习新的产品知识和营销技能,不断改革营销措施和经营技巧。

3、提高团队的凝聚力和竞争力,加强团队学习,不断提升团队业务水平。

4、建立以厂家为主导的市场运营体系,共同研究市场,各经销商积极响应,和厂家共同开展各种有效的战略措施。充分发挥厂家优势及产品优势,占领市场,战胜市场,不断走出适应市场和消费者的路子。

舒适的市场环节结束了,现在是“白刃战”时期,市场竞争是很残酷,是心态的比拼,细节的比拼。这就不仅要求团队有一不怕苦二不怕难,勇往直前的精神,而且管理者也要有很强的心理承受能力,和冷静分析能力。

记者:您在接下来的门店管理上将会有什么计划呢?

周成杰(兴辉国际蚌埠经销商):

经过30天的努力,每位员工的业绩都在提升。虽然“30疯卖系统”第一期结束了,但是我要求我们的团队要不断不学习、持续进步,跟着兴辉国际总部的步伐,突破市场寒冬。

具体措施大约有以下几点

1、在这次活动的基础上,按照的要求在静销力上持续下功夫。

2、23款尖刀产品是活动期间的杀单利器也是近期和后期的突出产品。所以我们要不断总结出产品的特色、卖点、话术,提升我们对所有产品的掌握,以此应对不同类型的消费者。

3、形成全员长期学习的良好氛围,不断学习,不断总结,不断提升。

4、提升店面形象及整体形象。

5、采用和改进新的营销模式和手段。

6、向专业导师学习,向同行学习,不断探讨,取长补短,不断进步。

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

蚌埠兴辉国际团队部分成员

记者:周总,因为您在泥瓦工(瓷砖铺贴操作工人)渠道的建立很成功,而且有多年的积累,能不能谈谈您对泥瓦工渠道建立和关系维护的一些方法措施呢?以及一些客户引流的方式方法呢?

周成杰(兴辉国际蚌埠经销商):

瓷砖是一个特殊的行业,因为我们卖出的产品不是成品,是半成品,就像布匹一样,需要加工才能成为一件衣服。3分料7分工,泥瓦工(瓷砖铺贴操作工人)就显得非常重要。下面谈谈我的想法:

1、我先讲一下泥瓦工的角色吧

A、他是你的客户:他往往是客户的消费参考者,客户来选砖,都有瓦工师傅陪着,把瓦工师傅工作做好才能做好客户的工作。

B、他是你的合作方:你和设计师、施工方、现场操作方(师傅)的良好配合,才会尽可能做到好的装修效果。反之,你的东西再好,师傅做不出好的效果就会对你产品有负面影响。

C、他是你的朋友:师傅对你的产品信得过,对你的服务信得过,他会积极介绍客户或者其他同行来和你合作。

2、泥瓦工的渠道建立

A、重在平时:任何一个渠道的建立都不是一朝一夕的,都有一个日积月累的过程。

B、和他们交朋友:每一个师傅都不是独立存在的,他们往往都生活在由师傅组成的小圈子里,交好一位朋友往往获得一片朋友,反之一样。

C、做好售后:师傅对你的产品感受是在使用过程中建立起来的。你的产品好、售后好、员工做事认真、老板考虑周到,服务及时、跟踪到位,会给师傅和业主以及装潢公司留下好的印象。

D、不定期的交流:有时候可以请一些师傅在一起聚会座谈,交流一些思想,搜集一些市场动态,加深感情。

E、行为的惯性:任何一个人,都有他的行为惯性,这个人一旦从你的业务圈走出去,将会有一段时间才可能回来。所以我们要把握好每一个细节,处理不好将失去一阶段的业务和合作伙伴。

3、客户引流的渠道很多,我们把它划分成多个板块,有店面、小区、活动、装潢公司、设计师、市场、朋友、同行、工程、微信和互联网、电话等等。

把任何一个版块做好都会给你的业务带来一定的提升。首先,要对你的品牌要有充分的信心,做品牌这一点至关重要。再者,要有一个平和的心态,大生意当成小生意做,小生意当成大生意做。说到底,货真价实,用心经营、大处着眼、小处着手、耐得住寂寞、用心专注、日积月累,就会有好的收获!

每日晨会的精神面貌提振

(图片来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

周总在庆功宴上讲话,要求团队不断学习,不断进步,再创佳绩!

结语:通过此次围观记者与周总的深度交谈,相信各位看官对经营之道,也略有感悟。一位严谨认真,细致入微的老板,带领的团队都是勤奋努力,好学上进的。也难怪,团队成员的工龄很多都是十年以上的,每日的首单捷报,大都来自蚌埠兴辉国际。

(文章来源:兴辉陶瓷公众号,侵删)

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第5年

品牌名称:兴辉陶瓷

公司名称:广东兴辉陶瓷集团有限公司

主营产品: 瓷砖 仿古砖 微晶石 水晶砖 抛晶砖

所在地区:广东 佛山市

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  • [ 好评 ]价格实惠,产品优质![2019-01-22]

  • [ 好评 ]产品炒鸡好看哟!质量也是超级棒![2019-01-22]

  • [ 好评 ]兴辉陶瓷的服务做得很好~zan[2014-10-30]

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